資産運用の必要性を伝える【FPにとって売り込みよりも重要なこと】

コラム

こんにちは、FPのたけです。

先日とある金融の運営をしている社長の方の研修を受ける機会がありました。その中で、社長の方がどういう想いで資産運用を広めているのか考えや想いをお聴きしたので、共有させていただきます。


資産運用の必要性&とある社長さまの想い

①日本の金融リテラシーを高めたい

日本の金融、相続や資産運用など生活の上で大切な『お金まわり』のことを、もっと底上げしたいということでした。

②老後の生活費の準備

やはり、日本人の多くの方がこの老後に不安を持っているためとのことでした。最近では、意外にも若い方の方が老後に対する悩みがあるようです。

③インフレ・円安になったときの備え

円安=『お金の価値が下がる』ことですが、こういった円安のリスクは日常での生活にも大きく影響するからとのことでした。2050年に日本は人口がおよそ5,500万人まで減る→人口が減る→経済成長が見込めなくなる→結果円の価値が下がる(円安になる)と考えておられました。

④自分らしい生き方を実現するため

『自分らしい生き方』って難しそうです。ただ、時間とお金のこの2つに少し余裕を持たせてあげられるのが、金融の知識だということでした。


FIREについて

FIREとは、(Financial Independence Retire Early)の略で、この頭文字から来ています。

FIREについては非常に関心をお持ちの方も多いでしょう。最近では本屋さんにもたくさんの本が並べられています。

FIREを目指す方法としては、下記の3つをひたすら追い求めることが、達成への最短ルートかと思います。

支出の削減

保険、携帯電話、光熱費などの生活費の見直しです。

お金にも働いてもらう

やはり、自分で貯めたお金は寝かせるのも良いですが、お金にも働いてもらうことも、実はとても大切なことです。金持ち父さん貧乏父さんの本が分かりやすいとおもいます。

収入を増やす

転職、副業、兼業、起業‥現状よりももう少し収入を増やすこともFIRE達成への近道でしょう。

極めてシンプルですが、この3点を意識するかしないかだけでも、将来大きく変わってくるかと考えています。

 


より良いコンサルティング(問題解決)とは

FP(ファイナンシャルプランナー)という我々の仕事は、営業活動を通じて多くのお客様に対して、正しい金融の運用方法を教えていくのも大切なことでしょう。

ただそれよりも重要なのは、お客様の【核となるニーズや要求】を引き出せるように努めていくことなのだと学べました。

ではお客様の潜在的ニーズの引き出し方とは‥

とにかくヒアリング(聞き役)に徹する

まずしっかりとお客様の話しを聞くこと(傾聴)、共感できる部分には、共感や相づちで示してあげることが重要。とくに、最初のヒアリング時などの場合、どうしても色んな情報を聞いてしまおうとして、尋問にならないような配慮も必要。

マイストーリーで相手の心を掴む

例えば相手に金融の知識を教えているとした場合、自分がこれまで学んできた中での苦労したことや実体験などを、織り交ぜて話すことも大切。そして、これを学ぶことによってどんなことが可能になるか、相手より1歩進んだ景色を見せる(あるいはイメージしてもらう)ように話すことで興味付けをすることが可能。

お客様の将来ビジョンや目標を聴く

最初のヒアリングをもとに、相手の想いや考え方の核(コア)となる部分や、将来ビジョンといった【どうなりたい・何がしたいか】というニーズに理解を示してあげることも大切。ここで大切なのはYESを多く引き出してあげること、

 

例えば、中期ビジョンが『海外旅行に家族で行きたい』だった場合、旅行にはいつ頃行きたいか?どのくらい費用がかかるか?を冒頭カクニンしていく必要がある。

そのためには、まずは支出の見直しを行うのは大切になってきそうですね、『そのビジョンの為には資産形成も必要じゃないですか?』と疑問形で問いかけてみる。大切なのはYESを積み重ねていくこと。

私の友人でテレアポや営業が上手な方も、このYESを引き出すテストクロージングという手法は非常に効果的で、またお客様からしても不快な思いをせずに自然な流れで本音で話して頂けると言っていた。

☆余談編‥営業の方の場合、

アポを行なった人数×成約率=契約数

アポの数を増やすということも、もちろん大切なこと。

 


まとめ

どんな分野でも徹底的に勉強して、その過程や経験の中で自信が身についていく、次第に頼られるようになったら結果を出しやすくなる。

これはどんな仕事においても大切なことかもしれないと改めて感じました。

 

最後までご覧いただきありがとうございました。

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